E QUANDO O CLIENTE DIZ: ''TÁ CARO!''

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Quando ouvir isso não fique triste ou assustado. É normal. Quantas vezes você mesmo já foi comprar algo e disse no automático para o vendedor “tá caro hein”, mesmo sem saber se estava mesmo.

Pensando nisso vou deixar 3 dicas para você sair dessa situação desconfortável:

Dica 1 – Pergunte ao cliente: “Por que está caro?”
Devolvendo a pergunta você dá ao cliente uma oportunidade de mostrar se ele respondeu que está caro por responder ou se realmente está caro dentro do padrão de renda dele.

Ele pode estar barganhando e simplesmente soltou um “tá caro”.

Mas ele pode não ter entendido a sua proposta.

Pense, são poucas as pessoas que estão acostumadas a contratar serviços de fotografia. E as vezes uma proposta com muitos serviços e nomes técnicos pode confundir o cliente. Se possível tenha pacotes dos mais básicos até os mais complexos para que o cliente perceba o seu valor.

Fora isso mantenha um canal de comunicação aberto com o seu cliente.

Dica 2 – Você também pode perguntar: “Caro em relação ao quê?”
Essa é uma pergunta comparativa que dá margem a várias respostas.

As mais comuns são:

Está mais caro que o concorrente X ou Y

Nesse caso, nunca fale mal dos seus concorrentes. Escute com calma o que o cliente tem a dizer sobre o concorrente e os serviços dele.

Após escutar, deixe o concorrente de lado e comece a falar somente de você, do seu diferencial, dos treinamentos que você já fez, da sua fotografia, fale de técnicas, de outros clientes que já te contrataram e o que sentiram após receber as suas fotos.
Se tiver a oportunidade mostre depoimentos de clientes com as suas referências.

Explique o seu preço, a sua forma profissional de trabalhar, seus prazos, seu contrato e assim construa o seu valor.

Dica 3 – Não negocie preço
Evite ao máximo conceder é desconto. Se o seu preço é 100, porque poderia cobrar 95/90/80?

Você deve trabalhar os atributos do seu serviço e com isso mostrar os benefícios que o seu cliente terá.

Se mesmo assim o fechamento do contrato estiver difícil, aumente o parcelamento, de preferência no cartão de crédito.

Quando ouvir isso não fique triste ou assustado. É normal. Quantas vezes você mesmo já foi comprar algo e disse no automático para o vende...

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